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        2. 疫情影響至深,水產如何破局?

          2020-11-28

                 受到疫情影響,哪個品類最受傷?首當其沖便是水產。

            自今年6月,三文魚、厄瓜多爾白蝦等多批次進口水產檢測出新冠病毒后,為了疫情防控需要,相關品類被迫下架,而消費者也減少了海鮮、凍品等商品的購買,超市水產銷售受到嚴重影響。

            《第三只眼看零售》了解到,6月以后多家超市水產銷售驟降。步步高超市三文魚、白蝦今年銷售下降了60%,6月份以后凍品銷售累計下降28%;天虹超市近兩個月凍品下降幅度也達到了30%;佳惠超市將原本20種進口海產品下架至現在僅剩6種。

            水產品類是超市經營中最為“糾結”的一個品類。一方面,它是超市各類商品中增幅最高的品類之一,在消費升級的大趨勢下,呈現連年高速增長的態勢;另一方面,它的銷售占比非常低,大部分超市水產銷售占比在3%以下,再加上其經營難度高、損耗高、利潤薄,被認為是一種非常“雞肋”的品類。此外,這次疫情致使水產品銷售更是雪上加霜。

            那么,水產品類在超市各品類中扮演什么樣的角色?超市經營者如何看待水產品?水產未來發展潛力如何?

            《第三只眼看零售》采訪了多位零售人士之后得出幾個基本判斷:

            第一、盡管疫情給水產銷售帶來短期影響,但水產品類一路增長的趨勢不會變;

            第二、水產品起到超市商品差異化,改善顧客體驗,提升顧客粘性的作用,是一個戰略品類;

            第三、通過聯營轉自營,拓展線上渠道,現場水產加工銷售等方式可以為超市水產經營打開局面。

            疫情打破增長

            但發展勢頭不變

            “盒馬鮮生將帝王蟹、波士頓龍蝦、面包蟹等原本只出現在高級酒店的大海鮮引入超市,彌補了市場空白,讓商超看到了水產經營的另一種可能。”

                 2017年前后,盒馬鮮生在海鮮品類上的成功經營,讓超市行業看到了水產品類的增長潛力,長期被忽視的水產業務也因此被重視了起來。

            而就具體的發展情況來看,今年6月份之前,超市水產銷售都保持著良好的增長態勢。步步高一位內部人士表示:“步步高的水產銷售占比從原來1%增長到了3%,銷售額也從原來的9000萬元增長到了4億元。從品類增長速度看,去年水產的增速在超市所有品類中排名第一。”

            同樣地,在6月份之前,佳惠超市的水產銷售同比增長可以達到30%。但在6月份之后,受疫情影響超市水產銷售普遍下滑,原有增長趨勢被打斷。

            首先,就消費需求來說,隨著大眾健康生活觀念的提升,水產產品需求量不斷增加。

            當前我國水產消費量較低,與其他品類及其他國家相比仍有較大的增長空間。國家統計局數據顯示,2018年,我國水產品人均消費量僅為11.4千克,低于人均消費量達到了22.8千克的豬肉。聯合國糧食及農業組織的數據顯示,韓國、日本、挪威等國家的人均水產品消費量在50千克左右,美國、加拿大的這一數據也在20千克左右。

            其次,就區域市場而言,隨著物流技術發展以及養殖技術的進步,水產產品易損耗、難運輸的問題開始被克服,原本局限于沿海地區的水產消費開始迅速向內陸擴張。

            “之前內地人口往往很難接觸到海鮮,但現在養殖技術的成熟和相關設備的完善使得他們可以用較低的價格吃到新鮮的海鮮,現在在新疆你可以隨時吃到波士頓龍蝦,但在以前這是很難實現的。”倪振宇說。

            對于水產品類來說,當下正處在新市場的打開,以及內陸地區消費者消費習慣的培養的階段,而這個過程同樣意味水產擁有巨大的增量市場。

            最后,就超市的商品結構來說,發展水產也是十分必要的。生鮮產品中蔬菜、水果、肉類目前發展已經相當成熟,零售商目前已經很難在這些品類中找到競爭優勢和增長空間。但當前國內超市水產經營標準化程度低,經營狀況差異大,因此這一品類是超市打造差異化,提升競爭力進而為超市業績增長服務的關鍵所在。

            水產兩難

            專業性要求高,采銷難度大

            與其他品類相比較,水產品類在發展潛力巨大,但由于水產經營涉及多類產品,多個環節且對產品鮮度要求高,因而其經營難度也遠高于其他品類。

            正是如此,水產產品對于經營管理有極高的專業性要求。一位超市水產經營負責人舉例說:“同樣的一批產品,放到不同的門店,有的可以做到20%的毛利,有的則會虧損20%,這其中的差距源于門店管理水平的不同。”

            從整體來看,國內超市的水產經營并不成熟,占比少、損耗高、利潤低仍是多數超市需要面臨的現狀,究其原因則與水產經營涉及的幾個環節有直接關系。

            第一,在采購環節,水產采購涉及產品的活度、新鮮度問題因而需要較強的識別能力。但目前,水產采購專業人才短缺,產品采購往往由非專業人士完成,采購中產品質量也難以被保證,在這種情況下損耗過高問題也很難避免。

            第二,在暫養設備環節,企業則走在兩個極端。一方面,部分企業不愿意在設備大量投入,原本需要花費上萬元制作的魚池他們通常會選擇壓縮成本至千元內,忽略魚池在保證產品存活率和節約人力成本上的作用。

            另一方面,一些企業會進入“只買貴的不買對的”的誤區。有業內人士說道:“有企業花費40多萬元,定做魚池,但僅僅半年后魚池就出現了問題,他們就是缺乏專業的識別能力。”

            第三,在養護環節,水產產品涉及品類多,且養殖與存儲過程沒有明確、統一的指標。舉例來說,同一產品在不同時間段內對水溫、水壓以及鹽度的要求是不同的,而對不同水產來說,對于以上要素的需求更是各異,因而水產經營對養殖的專業性要求極高。

            一位專業人士指出:“現在很多企業不愿意去學習養殖技術,即便學習后往往也很難堅持規范操作。而這種情況會加大產品損耗,也會削弱商品盈利能力。”

            第四,在經營上,活度與鮮度是決定水產價格最重要的因素。“如果說新鮮活魚的產品價格為10元,但在死后價格一般會變為3元,這個損失是相當大的。”一位業內人士說道。因此這就要求超市水產產品售賣的過程中做到“以質論價”。通過靈活定價,保證在產品質量最佳的時期將其賣出,這是水產品品類盈利的重要保證。

            在經營上,超市也需要保證產品的定位準確。一位從業者說:“產品定位與周邊消費者消費能力不匹配的情況下,產品很難被銷售出去,損耗自然也不能避免。但目前依然有許多企業在犯這樣的錯誤。”

            經營者思維轉變

            專業人才培養、消費者需求洞察

            從水產經營的全過程來看,諸多問題都可以將其歸結為經營者的不重視與專業人才短缺。而從“人”的角度出發,解決“人”的問題也就成了超市水產經營的破局之法。

            從經營者的角度來說,占比少,利潤低且經營難度大的水產品類容易被忽視。不能賺錢且未能展現出發展潛力的情況下,超市經營者通常不愿意選擇投入資金在水產經營上。但與之相悖的,水產經營需要專業的人才和設備作為支撐才能獲得發展,超市水產經營也就陷入了沒有投入與回報惡性循環之中。

            這種情況下,只有經營者走出看到回報再投入資金的誤區,才能打破這一循環。

            從專業人才的角度看,水產經營專業性強,對專業人才需求量大。但由于水產經營工作強度大,人員流失率高,加之缺少專業的人才培養機構,整個行業都面臨著專業人才短缺的問題。

            “目前我們很多店里都缺專業的養殖人才,即便我的工資可以給到1萬元,依然很難招到合適的人。”一位超市水產業務負責人表示。

            專業人才是決定水產經營成敗的關鍵,因此當前企業需要面臨人才培養成本高,專業人才流失率高等問題迫切需要被解決。

            針對上述問題,目前不少超市建立了較為完善的人才培養機制,通過定期組織員工培訓,線上課程開展以及專業講師走訪門店等工作來提高員工的專業水平。另一方面超市也在通過高薪以及合伙人等制度引進和留住人才。

            此外,對于消費者需求的精準把握關系到水產長期發展。洞察消費者喜好,把握消費者消費習慣的變化也是超市水產經營中的關鍵一步。

            疫情培養了消費者線上消費的習慣,因此線上成為了超市水產經營的一個增量。據了解,天虹超市去年推出了自己的小程序,目前已經擁有2400萬的會員,其線上銷售額占已經達到了10%。

            步步高一位負責人表示:“前段時間我們開展了線上促銷活動,平時在線下一個區最多可以賣出上百條鱸魚,而線上成績最好的區賣出了5000條,這是一個很大的增量。”

            而針對當前消費者對于新產品與服務質量的追求,部分超市也開始調整運營方式。

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